旋挖机业务人员应了解顾客的心理

旋挖机业务人员应了解顾客的心理

有位业务老将说过这么一句话：“谈不拢生意的业务员，算不上是业务员，他只不过是空口说白话的人。”这句话有一定的道理。因为即使一台小型旋挖机的成功销售，都要视产品离开工厂后，能不能顺利地到达消费者手里而定。从销售范围来看，业务人员初次与顾客接洽，到频繁交涉，使顾客签约，才算达成交易。而顾客的心理宛如海底沉针，令人难以捉摸——这本是正常人在决定做一件事之前思考再三，犹豫不决所致——唯其如此，才需业务人员使出浑身解数，以高明的推销技术，与顾客洽谈生意。因为顾客买不买您的旋挖机，在很大程度上取决于推销员的诱导。

如果顾客的心理可以照镜一样一看便知，那么就生意一会轻松愉快。很多旋挖机业务员也想找到镜子一类代用品，观察客户的心理变化。其实，人的心理，常以外露的形式来表达，我们可凭借对方眼神、手势、姿态、声调和语言等等，测揣对方的心理变化。须知一个想隐晦心事，除了闭口不言之外，往往无济于事， 因为他的举止行为总会流露出内心活动的信息。有位哲学说过:“从一个人的脸上，可以准确地表露出他的本性，假使欺骗了我们，那不是他的过错，而是我们的过错。“这就是说如果你无法察言观色而受人蒙骗，不必怨人，而应责己。就旋挖机业务员的职责而言，由于不能察言观色和诱发顾客购买心理，实在可以算是失职。

当旋挖机业务人员与顾客接洽生意时，顾客一般会作出如下的反应:

1、寒暄和谈完旋挖机销售内容之后，顾客忽然换了一个坐姿。

2、忽然请推销员喝茶。

3、眼睛盯着旋挖机使用保养说明书、样品或业务员的脸。

4、脸部表情时而紧张、时而松弛。

5、忽然显得很安心。

6、赞成并附和业务员的话。

7、把身体挨近推销员。

8、声音忽大忽小。

9、嘴里念叨:“啊，糟糕，怎么办呢?”

10、眼看天花板，若有所思。

11、问旁人说:“你认为这台旋挖机性能怎么样?”

12、自我评论或自我否定。

这些反应正是顾客动心的表示，是业务员施展才干的好时机。其中第11、12点表现，还可以推断顾客有较强的购买欲望，顾客其实是希望推销员能多给一些建议和照顾。记住，当顾客拿不定主意的时候，往往是购买欲冲动的表示。

随后，顾客一般会问及下列问题，这意味着进入是否成交的关键时刻:

1、问旋挖机使用方法和售后服务。

2、问:“旋挖机使用年限多久?”

3、把以前说过的重点再问一遍。

4、问交货情况。

5、与其他同类产品比较。

6、旋挖机市场的发展方向和其他消费者反应。

这类的问话往往是希望成交的信号，业务人员需要抓紧时机，从顾客的问话中捕捉想买的意念。当然，你不必急于催顾客作出决定。做生意往往不是一次访问就成交的。顾客有时需要对旋挖机进行一而再、再而三的挑选和考虑，这就需要业务人员进一步努力，勇敢地去试探成交。

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