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小型旋挖机销售中异议处理的流程

如何解决小型旋挖机销售中的异议

发布时间:2018-05-21 浏览次数:0 次

随着小型旋挖机的饱和,以及同行业中的恶性竞争,小型旋挖机市场从卖方市场已经转化为买方市场。业务人员在销售中遇到的问题越来越多,比如客户的需求总是难于满足;老客户的抱怨越来越多;传统设备卖点被用户嗤之以鼻;客户纠纷越来越多等等。面对客户越来越多的问题和异议,究竟如何处理才能化险为夷,锻炼成为一个合格的销售经理呢?我们要从学习中寻找小型旋挖机销售变革的灵感,从而开创新的销售模式,小编整理出这篇《小型旋挖机销售中异议处理的流程》与大家分享一下,希望能对初涉小型旋挖机销售的业务人员有所启示。

一、小型旋挖机销售中异议产生与消除后的利弊

1.异议产生之后:

对产品不以为然;

对服务不能接受;

对价格不能接受;

对销售员不信任;

缺乏决策的能力。

消除小型旋挖机销售中异议能增进买卖双方的感情

2.有效处理异议之后:

增进客户关系;

化解客户疑虑;

消除不良影响;

找到关注重点;

打通受阻原因。

二、小型旋挖机销售中异议处理的流程

旋挖机销售中异议处理共分五步

1.倾听反对意见

不急于应对,让对方把内容全部说完,如除了这几个因素,还有其他原因吗?

2.表示理解

运用同理心,表示对客户处境的理解,消除疑虑,赢得信任。

3.从客户角度重组问题

从客户角度重组问题,将异议化为问题,再进行问题回答。

4.提供新的证据

通过早已准备好的支持重组问题的证据化解问题(异议)。

5.要求缔约

处理异议后立刻运用缔约技巧,一鼓作气,在客户沉浸在问题(异议)解决得不知所措时,鼓励客户作出决定。

三、小型旋挖机销售中异议处理实例

前面我们对小型旋挖机销售的异议进行了详细的介绍,下面我们再以一个实操案例,进一步理解其中精髓。

客户异议:

你们的小型旋挖机品牌还是不行:我们前的老李,前些日子180万元买了1台20米机锁杆旋挖机,听说比你们的旋挖机用着好多了,牌子也比你们的响,我也要买一台和他一个品牌的。

实例处理经过:

积极倾听:能不能请您具体谈谈哪方面不行呢(引出客户后续描述)?

表示理解:您说的没错,xxx旋挖机是全球第一大品牌,产品质量方面是没得说的,在某些方面确实做得比我们好。

重组问题:但是,小型旋挖机是我们的赚钱工具,不是消费品。换句话来讲,我们买旋挖机是用它来赚钱的,不是用来消费的我们看的就是回报多少。

提供新证据:提出现实例子,现在满街跑的都是出租车,大家注意到出租车大都是什么牌子了吗?有宝马、奔驰吗?为什么没有?或者很少?(个别城市打形象广告的例外)就因为出租车是来赚钱的,我买宝马来干出租也是1km2块钱,我买捷达干也是1km2块钱,那我为什么投入那么多钱买宝马?

要求缔约:“要不这样吧,本月我们正好有个……活动,我再……,咱们今天就把事定了,你也能……”

异议的产生会从多个方面影响销售的推进,而如果掌握异议处理的要点,妥善应对则能带来意想不到的收获,在此基础上开展需求小型旋挖机的价值营销活动可以取得事半功倍的效果。

四、小型旋挖机销售中异议处理的要点

旋挖机销售中异议处理的技巧

让对方把内容全部说完,保特笑容,认证倾听;

从客户角度出发进行问题引导,确定异议的真实原因,并做记录;

不要感情用事,不要急于让对方听我方理性的辩诉,避免口舌之争;

异议只局限于对小型旋挖机的交流,切记时客户品德等其他方面进行人身攻击;

用缓和的语句给予说明;

不要瞎猜或说谎;

对自己不确定的东西,不要随便承诺。

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