旋挖机销售技巧之SPIN销售法则

SPIN销售法则

SPIN销售法则
SPIN是一个新的销售法则，它是围绕着客户的需求，专门用于大客户销售中如何提问来引导客户的工具，是由美国销售专家尼尔·雷克汉姆通过研究35000多个销售场景案例，综合多方面的经验提炼出的一种新型销售实操模式，被称为近20年来世界销售技能领域最大的研究成果，在面对大客户的销售中能起到以柔克刚、一剑封喉的作用。当我们在业务时适当的择机而用会使我们的旋挖机销售打破常规，带来意向不到的惊喜。

（1）背景问题。这个问题是最基本的问题，主要是为了进一步了解客户的基本状况，同时，它也是很中性的开场白用语，不会让客户感到被冒犯，如：您们

以前用过工程机械吗？旋挖机操作技巧你们懂吗？……该类问题不宜多问，问多了会让人感到厌烦，只有“菜鸟”级的销售人员才会问个不停。

（2）难点问题。难点问题是围绕客户经营现状中隐含的状况提出的问题，主要是针对客户经营中存在的难点、问题和不满，旨在诱导客户自己说出隐含需求。比如：您对现在的小型旋挖机厂家了解多少？您有没有考虑旋挖钻机液压油缸质量是否可靠？此类问题能够击中要害，问到点子上从而引起客户的兴趣、振奋精神。营销高手经常运用难点问题有效引导客户的思路。

（3）暗示问题。暗示问题是在难点问题的基础上抓住客户的问题和困难，并将其放大、再放大，大到让客户产生购买产品的冲动就是为了要消除这些困难。比如：这些问题的存在对实现公司的战略目标有哪些影响？这些问题会对公司的正常运营产生哪些不利影响？暗示问题是以背景问题和难点问题开道为前提，促使客户打开话匣子。注意：过早地使用暗示问题会使客户反感，甚至不欢而散。

（4）需求—效益问题。此类问题的重心在于解决问题的方案而非问题本身，目的是聚焦于为客户解决哪些问题，这些问题的解决是积极的、有价值的、有建设性的，让客户主动说出来，你提供的方案能让客户感知到一定的收益。比如：解决旋挖钻机不能适应地质的绝招还要为您讲解一下吗？旋挖钻机哪家好这个问题我们有没有必要为您做个分析？

在四类问题中，难点问题和暗示问题有一个共同的特点：使人悲伤和忧虑；而需求—效益问题的特点是让人感到释然和愉快，有柳暗花明又一村的感觉，因此，善问者可以多在需求效益问题上多下点功夫，客户高兴就容易产生购买的冲动。

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