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你的旋挖钻机遭到客户的质疑的六个面对小技巧

销售技巧之你的旋挖钻机遭到客户的质疑的六个解决方法

发布时间:2016-09-07 浏览次数:1169 次

销售技巧之解决你的旋挖钻机遭到客户的质疑
向客户销售工程机械时,你的旋挖钻机遭到客户的质疑怎么解决呢?
那些非专业的销售人员会把质疑的客户当作敌人或称为难弄的客户,其实这是不对的,就像爱的反面并不只是恨,而是漠不关心。如果潜在客户对销售员陈述的旋挖机优点没有任何质疑或没有任何看法,那他很可能对旋挖机性能不了解或者他根本就没有购买需求,他也不会买成你的产品。
因此有经验的销售员遭遇到客户的质疑的情况下,客户的所有质疑都是有兴趣的事都是对小型旋挖机厂家的发展有好处,并反映在言词中,如:我十分理解您的意思,我也有同感; 我很高兴您有一些合理的看法,这的确是一个明智的意见,我明白您的疑问等等。
一般来说质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题的称作为异议,它包括客户的反对、疑惑、误解和冷淡。其中冷淡是最不好的质疑类型,因为这时候客户拒绝透露任何信息,客户有质疑是好事情,但是太多的质疑,那很有可能是销售员对客户需求的辨识工作没有做好,或销售陈述时,遗漏了一些重大要点等。当我们面对客户的质疑,我们的首要办法就是以一种不反对消费者并且有说服力的方式提供信息,因为人们不希望被证明他是错的,不要与客户正面争议,但也不要因客户的质疑而去逃避、产生烦恼,专业的销售人员会以一种稳重有礼、正面积极的方式解决质疑,因为只有这么做,销售员在客户心目中的形象才会提升,而且这么做会让客户更尊重我们。
在面对客户的质疑时我们主要是坚持三大原则:
1,要动之以情,晓之以理的为用户讲解旋挖钻机购机经营之道,真正让用户消除购买旋挖钻机警示的意念。

2,向客户阐述清楚旋挖机用途
3,向用户解释清楚旋挖机工作原理是回应质疑的技巧之一。

山东旋挖钻受到用户质疑解决方法图片对于第一个原则,销售员要采取以下的方法:
1,先仔细倾听客户的看法和不满,积极倾听客户的异议非常重要,不要以为自己知道了客户要说什么,而中途打断客户提出质疑,认真而专注且尊敬的倾听,并鼓励客户说出他们的质疑,客户会认为你很尊重并理解他,因为他们认为销售员正在严肃地思考或探讨这个问题,在未听完之前或还没有明白客户的想法与看法之前就作出回应,那是最愚蠢的行为。
2,尊重客户的意见和质疑,销售员要记住,客户提出质疑和不满,不是对你进行个人攻击,因此没有必要采取防御姿态.学 会YES……AND……或YES…..IF……的回应技巧。

销售员也没有必要与客户进行辩论,即使客户犯了严重的错误,销售员不要触怒他们,也没有必要责怪他为什么要隐藏其真实的质疑,要知道这种情况下,即使你在这场辩论中获得了胜利,但你也会失去客户和本应该有的机会。
我们还可以试用一些专业的回应客户质疑技巧,这里向大家介绍专业回应客户质疑的六大技巧,这也是我的一点销售启示:
1、直接否定法:当我们面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时,销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如:顾客说:我没有兴趣听你介绍小型旋挖机发展史,我刚听我们一个合作伙伴说你们公司在产品后期服务上有很大的漏洞,我不想同这样的公司做生意。
销售员:我不知道你是从哪里听说的,据我所了解的,这决不是真实的,我们公司从没有这样的事情,我们的客户一直对我们公司的产品和服务很满意,如果你能告诉我消息的来源,我保证公司能澄清这件事,会不会把别的公司听错为我们公司?
2、迂回否定法:即用柔和的方式来回应客户的质疑.先承认客户的质疑很重要,然后引入一些潜在的证据。比如:顾客说:你们的产品比XX公司的产品比起来出故障的概率要大一些。
销售员回应:我明白你为什么会有这种感觉,2年前,你这样认为完全正确.最近我们进行了技术改造,早已经有了解决旋挖钻机不能适应地质的绝招。现在根据国家质量监督体系显示,我们在同行业的企业中排名前列。
3、补偿法:简单的说就是扬长避短,明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑,并说这种质疑言之有理,然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑.也有专家把这个方法称作以优补劣法.比如,客户说:你们这款机器耗油太大了,不符合我们的要求啊!
销售员回应:我们的机器不单单可以用油工作,旋挖机用电工作是可以的,这样的话在施工的地方您可以外接电源工作,这样就不费油了吧!同时我们的旋挖机价格比XX公司同系列产品便宜2000元人民币,这些也正是你所十分关心的,不是吗?
4、感同身受法,即推荐法:当客户提出其真实的质疑时,销售员告诉他们,其他人在试图选择产品或服务时,也有这种类似的质疑.之后,就讲述他们接受这些产品或服务的经历。

这种方法可以这样运用:我能理解你的这种感觉,不但是你别的人也是这么想的,不过,没多久他们就发现这些产品的优点",别的人一般是第三方最好是一个中立方,如果能有第三方的证词(如证明信)、证明人,那就更好.比如,顾客说:你们旋挖机三包做的不是很好,而且价格还那么贵。
销售员可以这样回应: 我非常理解您的感觉,之前有很多顾客在当我第一次建议他采购这些产品时,他也有与你相同的感觉,不过很多人在回家真正使用后才发现是他们对旋挖机日常维护保养不到位,并且对我们的三包和质量很高的评价,江西客户购买小型旋挖机用的很好,你可以电话咨询一下!
5、承认法:当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时,客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时,销售员承认所听到的担心,停顿一下(不发表意见),然后继续讲下一个话题。比如,客户说:你愿意花这些钱来购买这台旋挖钻机吗?
销售员可以这样回应客户:嗯,经过旋挖机市场调研分析,如果当我以后做你们这个行业的时候我肯定会认真了解旋挖机品牌再做选择,你了解一下我们的品牌,您看这个位置的操作按钮.如果你需要做…时,可以用它来… ….
6、推迟法:当客户在销售访问早期提出质疑时,尤其是价格、旋挖机部件三包、质量保障等方面的质疑时,销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如,在销售访问早期,客户就说:小型旋挖机赚钱吗?旋挖机厂家哪家好
销售员可以这样回应:如果你不介意的话,我更愿意等会儿再回答你这个问题,在我了解你对机器的需求、你想要哪种类型和你对山东滕州旋挖钻机了解多少之前,我真的无法说小型旋挖机赚钱吗?旋挖机厂家哪家好?这两个问题。
这六大回应客户质疑的方法可以组合使用,比如,顾客:我认为你们这种产品不如你们的竞争对手,价格更贵一些的产品耐用。

销售员可以这样回应:这或许正是您应该购买它的原因(重新审视法),它可能不能使用那么长时间,但它比竞争对手的产品要便宜一半,(补偿法)不过,我完全理解您的担心,您知道广东用户购买小型旋挖机也这么想,他也担心产品的寿命,但当他使用我们的产品一年以后,才发现我们的产品真的既好用又耐用,庆幸自己买到了最优旋挖。(感同身受法)
回应客户的质疑是销售员必须要去学会并熟练掌握的,质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现,你应该去期待质疑甚至去欢迎质疑,但处理质疑时,销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。

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